IL PAGAMENTO DEL CLIENTE != RICAVI, e altre chiarificazioni sui ricavi Negli ultimi due settimane, due imprenditori mi hanno detto che i loro ricavi erano rallentati a causa dei pagamenti dei clienti che erano stati posticipati. Approfondendo, è emerso che riconoscevano i ricavi ogni volta che ricevevano un pagamento dal loro cliente. Questo mi ha mostrato che c'è ancora una grande quantità di malintesi riguardo al significato della parola “ricavi”, quindi scrivo questa nota per chiarire i tipi di ricavi e cosa significa ciascuno. 1. Ricavi contrattuali: quando firmi un contratto con un cliente dicendo che ti pagherà 1 milione di dollari nel prossimo anno, si tratta di 1 milione di dollari in ricavi contrattuali. La maggior parte delle startup inizia con questo nel loro pitch deck. Quando vedi i numeri dei ricavi per la maggior parte delle aziende, sono quasi certamente ricavi contrattuali (chiamati anche ricavi prenotati). Non sono ancora “reali” perché il servizio non è stato ancora fornito. 2. Ricavi live: quando fornisci il servizio promesso al cliente, riconosci i ricavi nell'importo appropriato in base all'evento di fatturazione. Questi sono i ricavi live (chiamati anche ricavi riconosciuti), il tipo che appare nel tuo conto economico. Ancora una volta, secondo i Principi Contabili Generalmente Accettati (GAAP), puoi riconoscere i ricavi solo quando fornisci il servizio promesso contrattualmente. Nel caso di Amazon, ciò avviene quando il prodotto viene spedito al cliente, poiché questo rappresenta il completamento dell'obbligo di prestazione di Amazon ai sensi del contratto. Per le aziende di software-as-a-service in cloud, poiché il servizio viene fornito continuamente, i ricavi live si accumulano ogni secondo (o ogni microsecondo o nanosecondo, anche). Per facilità d'uso, la maggior parte delle aziende SaaS riconosce i ricavi alla fine di ogni mese, in base al servizio fornito nel mese precedente. Questo è tutto. Questi sono i due tipi di ricavi che devi comprendere come imprenditore. E per quanto riguarda il timing dei pagamenti dei clienti? La raccolta di denaro dai clienti non è correlata ai ricavi. Che il cliente paghi in anticipo per il servizio o paghi 60 giorni dopo che il servizio è stato fornito, non influisce sui ricavi. Influisce solo sui tuoi flussi di cassa, che sono ortogonali al riconoscimento dei ricavi. tl:dr Ci sono due tipi di ricavi, ricavi contrattuali (prenotati) e ricavi live (riconosciuti). Nessuno ha a che fare con il timing dei flussi di cassa o dei pagamenti dei clienti.