EL PAGO DEL CLIENTE != INGRESOS, y otras aclaraciones sobre ingresos En las últimas semanas, dos emprendedores me dijeron que sus ingresos habían disminuido debido a que los pagos de los clientes se habían retrasado. Al indagar más, resultó que estaban reconociendo ingresos cada vez que recibían un pago de su cliente. Esto me mostró que todavía hay una gran cantidad de conceptos erróneos sobre el significado de la palabra “ingresos”, así que estoy escribiendo esta nota para aclarar los tipos de ingresos y lo que cada uno significa. 1. Ingresos contratados: cuando firmas un contrato con un cliente diciendo que te pagará $1 millón durante el próximo año, eso son $1 millón en ingresos contratados. La mayoría de las startups lideran con esto en su presentación. Cuando ves números de ingresos para la mayoría de las empresas, casi con certeza son ingresos contratados (también llamados ingresos reservados). Aún no son “reales” porque el servicio aún no se ha entregado. 2. Ingresos en vivo: cuando entregas el servicio prometido al cliente, reconoces ingresos en la cantidad apropiada según el evento de facturación. Estos son ingresos en vivo (también llamados ingresos reconocidos), el tipo que aparece en tu estado de resultados. Una vez más, de acuerdo con los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP), solo puedes reconocer ingresos cuando entregas el servicio prometido contractualmente. En el caso de Amazon, eso es cuando el producto se envía al cliente, ya que esto representa la finalización de la obligación de desempeño de Amazon bajo el contrato. Para las empresas de software como servicio en la nube, dado que el servicio se entrega continuamente, los ingresos en vivo se acumulan cada segundo (o cada microsegundo o nanosegundo, incluso). Para facilitar su uso, la mayoría de las empresas SaaS reconocen ingresos al final de cada mes, basándose en el servicio entregado en el mes anterior. Eso es todo. Estos son los dos tipos de ingresos que necesitas entender como emprendedor. ¿Qué pasa con el momento de los pagos de los clientes? La recaudación de efectivo de los clientes no está relacionada con los ingresos. Ya sea que el cliente pague por adelantado por el servicio, o pague 60 días después de que se entregue el servicio, no impacta los ingresos. Solo impacta tus flujos de efectivo, que son ortogonales al reconocimiento de ingresos. Resumen: Hay dos tipos de ingresos, ingresos contratados (reservados) e ingresos en vivo (reconocidos). Ninguno tiene que ver con el momento de los flujos de efectivo o los pagos de los clientes.