"Viimeaikaisessa kirjallisuudessa vallitsee yksimielisyys selvästi: ennakoiva kauppojen tekeminen on ratkaisevan tärkeää riskipääomasijoitusten ylivoimaisten tulosten saavuttamiseksi." (lähde: "Venture Capital Deal Originationin optimointi") Kokeneet sijoittajat ymmärtävät go-to-market-strategian tärkeyden; Monet startup-yritysten menestystarinat johtuvat nopeudesta ja tehokkuudesta, jolla ne saivat markkinaosuutta. Paradoksaalista kyllä, pääomasijoitusyhtiöt eivät useinkaan panosta riittävästi omaan go-to-market-strategiaansa. Sen sijaan huomiota kiinnitetään epäproporitionaalisesti "poimimiseen" käytettävissä olevien mahdollisuuksien joukosta, joka on itse poolin alavirtaan. Vähemmän kokeneet yleislääkärit jättävät huomiotta alkuperän, sillä he uskovat, että perustajat asettuvat jonoon kenelle tahansa, jolla on pääomaa ja podcast, että heidän tehtävänsä on ensisijaisesti "voittaa" kauppoja tai (useimmiten) että heillä on jumalan antama kyky valita voittajia. Sitä vastoin pätevät LP:t käyttävät alullepanostrategiaa linssinä ymmärtääkseen taustalla olevaa salkkua. Näin tehdessään he haluavat nähdä erottautumista ja etua. (LP:t, jotka eivät tunne riskipääoman tuottoa koskevia tietoja, voivat hakea eriytymistä erikoistumisen kautta tai epäsymmetristä etua "verkoston" kautta. Molemmat ovat abstraktioita, elleivät vastakkaisia malleja.) Yksinkertainen totuus: ennakoiva alullelähtöstrategia on varhaisen vaiheen sijoittajalle matemaattisesti tärkeämpää kuin poimiminen. eli "Poolin laatu" ja "poiminta" yhdistetään sijoituksen onnistumisasteen määrittämiseksi. Pienempi parannus poolin laadussa tuottaa suuremman tuoton kuin paljon suurempi parannus poimintassa. (Monet asiantuntijat menisivät jopa niin pitkälle, että sanoisivat, että poimintaa ei oikeastaan ole olemassa varhaisen vaiheen pääomasijoittajissa ollenkaan, ja menestys on alkuperän ja salkun matematiikan tekijä. Linkitän pidemmän postauksen tästä aiheesta alla.) "Pääomasijoitus- ja riskipääomarahastot, jotka käyttävät ennakoivaa alullepanostrategiaa, saavat jatkuvasti korkeamman tuoton, mikä johtuu sekä suuremmasta määrästä että saapuvien sijoitusmahdollisuuksien suuremmasta merkityksestä." (lähde: "Missä ovat tarjoukset? pääomasijoitusrahastojen parhaat käytännöt uusien sijoitusten hankinnassa") Joten kun otetaan huomioon tällainen positiivinen vaikutus tuottoon, miten yleislääkärin tulisi muotoilla tehokas aloitusstrategia? Aloita kysymällä sama go-to-market-peruskysymys kuin mikä tahansa startup: "Ketkä ovat asiakkaitani ja mihin he keskittyvät?" Tai käännettynä VC:ksi: "Millaisia startupeja etsin ja mistä niitä todennäköisimmin löytyy?" Vastaus voi olla yliopisto-ohjelmat, kiihdyttämöt, Internet-foorumit, sosiaalinen media, GitHub-toiminta, startup-tietokannat, konferenssit, patenttihakemukset, hakkeritapaamiset... Mahdollisuudet ovat rajattomat. Jos sinulla on ainutlaatuinen näkökulma sijoittajana (ja sinun todella pitäisi), originointistrategiasi tulisi heijastaa sitä yhtä ainutlaatuisesti. Kun harkitset tätä, katso startup-yrityksille tarkoitettuja markkinoilletuloneuvoja; Samat periaatteet pätevät riskipääomaan. Sinä olet roskainen palveluntarjoaja, startupit ovat asiakkaita, pääomapankit ovat vakiintuneita toimijoita jne. Alla oleva asiakirja päättyy kymmeneen vaiheeseen, joilla parannetaan pääomasijoitus- ja riskipääomakauppojen alullepanosta. Varhaisen vaiheen riskipääoman yhteydessä on syytä kiinnittää erityistä huomiota kahteen hankkeeseen: - Keskitä tiedot ja ryhdy tietosieneksi. Asenna CRM-järjestelmä. Tallenna sähköpostit, puhelinnumerot, kokousmuistiinpanot ja kaikki muu mitä voit tuntemistasi ihmisistä. Lisää kaikki tapaamasi tietokantaan. - Kehitä verkosto, jossa on vain vähän päällekkäisyyttä. Keskity rakentamaan suhteita ihmisiin, jotka eivät tunne liikaa kilpailijoitasi tai tuntevat liian monta toisistaan. Jos myyttiselle riskipääoman lisäarvolle on ansioita, se on todennäköisesti hyödyllisten yhteyksien verkoston kautta; kyky toimia "korjaajana". Tämä on pitkälti linjassa riskipääomasuhteita koskevan kirjallisuuden kanssa: syvät yhteissijoitussuhteet ovat nettonegatiivisia suorituskyvyn kannalta, kun taas laajat verkostot näyttävät olevan positiivisia. Vältä siis rakentamasta alkuperästrategiaasi samoihin verkkoihin tai solmuihin, joihin kaikki muut ovat keskittyneet. Ensimmäinen kontakti on epäsymmetrinen etu. Ajattele kuin perustaja. Hakkeroi järjestelmä. Todellakin, jos kuulut "kokeneiden ja nousevien" kategoriaan "riskipankkien" sijaan, on tärkeämpää kuin koskaan, että löydät mahdollisuuksia ennen kuin niistä tulee kilpailukykyisiä. Kuvittele, jos koko varhaisen vaiheen riskipääoman perustassa tapahtuisi laaja siirtyminen harkittuihin, eriytettyihin alullelaskentastrategioihin. Kuvittele, jos huonot riskipääoman allokaattorit etsisivät lahjakkuuksia maan joka kolkasta. Eikö se olisi hienoa?