"Konsensus i den senaste litteraturen är tydlig: proaktivt skapande av affärer är avgörande för att uppnå överlägsna resultat i riskkapitalinvesteringar." (källa: "Optimizing Venture Capital Deal Origination") Erfarna investerare kommer att inse vikten av go-to-market-strategi; Många framgångshistorier för nystartade företag kan tillskrivas den snabbhet och effektivitet med vilken de tog marknadsandelar. Paradoxalt nog misslyckas riskkapitalföretag ofta med att lägga tillräcklig kraft på en egen go-to-market-strategi (deal origination). I stället ägnas en oproportionerligt stor mängd uppmärksamhet åt att "plocka" från poolen av tillgängliga möjligheter, som ligger nedströms själva poolen. Origination förbises av mindre erfarna allmänläkare, som tror att grundare kommer att ställa upp för alla som har kapital och en podcast, att deras jobb främst är att "vinna" affärer, eller (oftast) att de har en gudagiven förmåga att välja vinnare. Omvänt använder kompetenta LP:er originationsstrategi som en lins för att förstå den underliggande portföljen. På så sätt vill de se differentiering och fördelar. (LP:er som är mindre bekanta med data om VC-avkastning kan söka differentiering genom specialisering, eller den asymmetriska fördelen via "nätverk". Båda är abstraktioner, om inte antimönster.) En enkel sanning: proaktiv ursprungsstrategi är för en investerare i ett tidigt skede matematiskt viktigare än att välja. dvs "Poolkvalitet" och "plockning" multipliceras för att bestämma investeringsframgångsfrekvensen. En mindre förbättring av poolkvaliteten ger större avkastning än en mycket större förbättring av plockningen. (Många experter skulle gå så långt som att säga att plockning egentligen inte existerar i riskkapital i ett tidigt skede, och att framgång är en faktor för ursprung och portföljmatematik. Jag länkar ett längre inlägg om detta ämne nedan.) "Private equity- och venture capital-fonder som använder en proaktiv ursprungsstrategi har konsekvent högre avkastning, drivet av både större kvantitet och högre relevans av inkommande investeringsmöjligheter." (källa: "Var är affärerna? bästa praxis för private equity- och riskkapitalfonder när det gäller att hitta nya investeringar") Så, med tanke på ett sådant positivt inflytande på avkastningen, hur bör en allmänläkare formulera en effektiv ursprungsstrategi? Börja med att ställa samma grundläggande go-to-market-fråga som alla nystartade företag: "Vilka är mina kunder och var koncentrerar de sig?" Eller översatt till VC: "Vilken typ av startups letar jag efter och var är det mest troligt att de hittas?" Svaret kan vara universitetsprogram, acceleratorer, internetforum, sociala medier, GitHub-aktivitet, startup-databaser, konferenser, patentansökningar, hackerträffar... Möjligheterna är oändliga. Om du har ett unikt perspektiv som investerare (och det borde du verkligen) bör din ursprungsstrategi vara en lika unik återspegling av det. När du överväger detta, titta på go-to-market-råd för nystartade företag; Samma principer gäller för riskkapital. Du är den skrotiga tjänsteleverantören, nystartade företag är kunderna, riskkapitalbanker är de etablerade företagen, etc. Dokumentet nedan avslutas med tio steg för att förbättra uppkomsten av private equity- och venture capital-affärer. När det gäller riskkapital i ett tidigt skede är det två som är värda särskild uppmärksamhet: - Centralisera data och bli en informationssvamp. Installera ett CRM-system. Spela in e-postmeddelanden, telefonnummer, mötesanteckningar och allt annat du kan om de personer du känner. Lägg till alla du träffar i din databas. - Utveckla ett nätverk med begränsad överlappning. Fokusera på att bygga relationer med människor som inte känner för många av dina konkurrenter, eller känner för många av varandra. Om det finns fördelar med det mytomspunna VC-mervärdet är det troligen genom att ha ett nätverk av användbara kontakter; Förmågan att fungera som en "fixare". Detta ligger i stort sett i linje med litteraturen om relationer inom riskkapital: djupa saminvesteringsrelationer är nettonegativa för resultatet, medan breda nätverk verkar vara positiva. Så undvik att bygga din originationsstrategi på samma nätverk eller noder där alla andra är fokuserade. Första kontakten är en asymmetrisk fördel. Tänk som en grundare. Hacka systemet. Faktum är att om du befinner dig i kategorin "erfaren och framväxande", snarare än kategorin "venture bank", är det viktigare än någonsin att du hittar möjligheter innan de blir konkurrenskraftiga. Föreställ dig att det fanns en bred övergång till genomtänkta, differentierade ursprungsstrategier över hela basen av riskkapital i ett tidigt skede. Föreställ dig att det fanns många oseriösa riskkapitalallokerare som letade i varje hörn av landet efter talanger. Skulle inte det vara fantastiskt?