"Konsensus w ostatniej literaturze jest jasny: proaktywne pozyskiwanie transakcji jest kluczowe dla osiągnięcia lepszych wyników w inwestycjach kapitałowych." (źródło: "Optymalizacja pozyskiwania transakcji w kapitale ryzykownym") Doświadczeni inwestorzy rozpoznają znaczenie strategii wprowadzenia na rynek; wiele historii sukcesu startupów można przypisać szybkości i efektywności, z jaką zdobywały udział w rynku. Paradoksalnie, firmy venture capital często nie wkładają wystarczająco dużo wysiłku w strategię wprowadzenia na rynek (pozyskiwania transakcji) dla siebie. Zamiast tego, nieproporcjonalnie dużo uwagi poświęca się "wybieraniu" z puli dostępnych możliwości, co jest na dalszym etapie w stosunku do samej puli. Pozyskiwanie jest pomijane przez mniej doświadczonych GP, którzy wierzą, że założyciele ustawią się w kolejce do każdego, kto ma kapitał i podcast, że ich praca polega głównie na "wygrywaniu" transakcji, lub (najczęściej) że mają wrodzoną zdolność do wybierania zwycięzców. Z drugiej strony, kompetentni LP używają strategii pozyskiwania jako soczewki do zrozumienia podstawowego portfela. W ten sposób chcą zobaczyć różnicowanie i przewagę. (LP, którzy są mniej zaznajomieni z danymi na temat zwrotów z VC, mogą szukać różnicowania poprzez specjalizację lub asymetryczną przewagę poprzez "sieć". Oba są abstrahującymi pojęciami, jeśli nie antywzorcami.) Prosta prawda: proaktywna strategia pozyskiwania, dla inwestora na wczesnym etapie, jest matematycznie ważniejsza niż wybieranie. i.e. "Jakość puli" i "wybieranie" są mnożone, aby określić wskaźnik sukcesu inwestycji. Mniejsze poprawki w jakości puli przynoszą większe zyski niż znacznie większe poprawki w wybieraniu. (Wielu ekspertów posunęłoby się do stwierdzenia, że wybieranie w ogóle nie istnieje w VC na wczesnym etapie, a sukces jest wynikiem pozyskiwania i matematyki portfela. Podlinkuję dłuższy post na ten temat poniżej.) "Fundusze private equity i venture capital, które stosują proaktywną strategię pozyskiwania, mają konsekwentnie wyższe zwroty, napędzane zarówno większą ilością, jak i wyższą istotnością nadchodzących możliwości inwestycyjnych." (źródło: "Gdzie są transakcje? Najlepsze praktyki funduszy private equity i venture capital w pozyskiwaniu nowych inwestycji") Więc, biorąc pod uwagę tak pozytywny wpływ na zwroty, jak GP powinien sformułować skuteczną strategię pozyskiwania? Zacznij od zadania sobie tego samego podstawowego pytania dotyczącego wprowadzenia na rynek, co każdy startup: "Kim są moi klienci i gdzie się koncentrują?" Lub, przetłumaczone na VC: "Jakiego rodzaju startupów szukam i gdzie najprawdopodobniej je znajdę?" Odpowiedzią mogą być programy uniwersyteckie, akceleratory, fora internetowe, media społecznościowe, aktywność na GitHubie, bazy danych startupów, konferencje, zgłoszenia patentowe, spotkania hakerów... możliwości są nieograniczone. Jeśli masz unikalną perspektywę jako inwestor (a naprawdę powinieneś), to twoja strategia pozyskiwania powinna być podobnie unikalnym jej odzwierciedleniem. Rozważając to, spójrz na porady dotyczące wprowadzenia na rynek dla startupów; te same zasady mają zastosowanie do venture capital. Jesteś zwinny dostawcą usług, startupy są klientami, banki venture są instytucjami, itd. Poniższy dokument kończy się dziesięcioma krokami, aby poprawić pozyskiwanie dla transakcji private equity i venture capital. W kontekście venture capital na wczesnym etapie, dwa zasługują na szczególną uwagę: - Zcentralizuj dane i stań się gąbką informacyjną. Zainstaluj system CRM. Rejestruj e-maile, numery telefonów, notatki ze spotkań i wszystko inne, co możesz wiedzieć o ludziach, których znasz. Dodaj do swojej bazy danych każdego, kogo spotkasz. - Rozwijaj sieć z ograniczonym nakładaniem się. Skup się na budowaniu relacji z ludźmi, którzy nie znają zbyt wielu twoich konkurentów, ani nie znają się nawzajem zbyt dobrze. Jeśli istnieje zasługa w mitycznym wartości dodanej VC, to prawdopodobnie polega ona na posiadaniu sieci użytecznych połączeń; zdolności do działania jako 'naprawiacz'. To w dużej mierze zgadza się z literaturą na temat relacji w venture capital: głębokie relacje współinwestycyjne są negatywne dla wyników, podczas gdy szerokie sieci wydają się być pozytywne. Więc, unikaj budowania swojej strategii pozyskiwania na tych samych sieciach lub węzłach, na których wszyscy inni są skoncentrowani. Pierwszy kontakt to asymetryczna przewaga. Myśl jak założyciel. Hakeruj system. Rzeczywiście, jeśli jesteś w kategorii "doświadczonych i wschodzących", a nie w kategorii "banku venture", jest to ważniejsze niż kiedykolwiek, aby znaleźć możliwości, zanim staną się konkurencyjne. Wyobraź sobie, że nastąpiła szeroka zmiana w kierunku przemyślanych, zróżnicowanych strategii pozyskiwania w całej bazie venture capital na wczesnym etapie. Wyobraź sobie, że zwinni alokatorzy venture capital przeszukują każdy zakątek kraju w poszukiwaniu talentów. Czyż to nie byłoby wspaniałe?