"O consenso na literatura recente é claro: a originação proativa de negócios é fundamental para alcançar resultados superiores em investimentos de capital de risco." (fonte: "Otimizando a originação de negócios de capital de risco") Investidores experientes reconhecerão a importância da estratégia de entrada no mercado; Muitas histórias de sucesso de startups podem ser atribuídas à velocidade e eficiência com que conquistaram participação de mercado. Paradoxalmente, as empresas de capital de risco muitas vezes não se esforçam o suficiente em uma estratégia própria de entrada no mercado (originação de negócios). Em vez disso, uma quantidade desapropriada de atenção é dada à "escolha" do pool de oportunidades disponíveis, que está a jusante do próprio pool. A originação é negligenciada por GPs menos experientes, que acreditam que os fundadores farão fila para qualquer pessoa com capital e um podcast, que seu trabalho é principalmente "ganhar" negócios ou (na maioria das vezes) que eles têm uma capacidade dada por Deus de escolher vencedores. Por outro lado, LPs competentes usam a estratégia de originação como uma lente para entender o portfólio subjacente. Ao fazer isso, eles querem ver diferenciação e vantagem. (Os LPs que estão menos familiarizados com os dados sobre retornos de VC podem buscar diferenciação por meio de especialização ou vantagem assimétrica via "rede". Ambos são abstrações, se não antipadrões.) Uma verdade simples: a estratégia de originação proativa, para um investidor em estágio inicial, é matematicamente mais importante do que escolher. ou seja, "qualidade do pool" e "picking" são multiplicados para determinar a taxa de sucesso do investimento. Uma melhoria menor na qualidade do pool produz retornos maiores do que uma melhoria muito maior na colheita. (Muitos especialistas chegariam a dizer que a escolha realmente não existe no VC em estágio inicial, e o sucesso é um fator de originação e matemática de portfólio. Vou vincular um post mais longo sobre este tópico abaixo.) "Os fundos de private equity e venture capital que empregam uma estratégia de originação proativa têm retornos consistentemente mais altos, impulsionados por maior quantidade e maior relevância das oportunidades de investimento recebidas." (fonte: "Onde estão os negócios? Melhores práticas de fundos de private equity e venture capital na busca de novos investimentos") Então, dada uma influência tão positiva nos retornos, como um GP deve formular uma estratégia de originação eficaz? Comece fazendo a mesma pergunta básica de entrada no mercado que qualquer startup: "Quem são meus clientes e onde eles se concentram?" Ou, traduzido para VC: "Que tipo de startups estou procurando e onde elas têm maior probabilidade de serem encontradas?" A resposta pode ser programas universitários, aceleradores, fóruns na Internet, mídias sociais, atividades no GitHub, bancos de dados de startups, conferências, registros de patentes, encontros de hackers... As possibilidades são infinitas. Se você tem uma perspectiva única como investidor (e realmente deveria), sua estratégia de originação deve ser um reflexo igualmente único dela. Ao considerar isso, veja os conselhos de entrada no mercado para startups; Os mesmos princípios se aplicam ao capital de risco. Você é o provedor de serviços desconexo, as startups são os clientes, os bancos de risco são os titulares, etc. O artigo abaixo conclui com dez etapas para melhorar a originação de negócios de private equity e venture capital. No contexto do capital de risco em estágio inicial, dois merecem atenção especial: - Centralize os dados e torne-se uma esponja de informações. Instale um sistema de CRM. Registre e-mails, números de telefone, notas de reuniões e tudo o mais que puder sobre as pessoas que você conhece. Adicione todos que você encontrar ao seu banco de dados. - Desenvolver uma rede com sobreposição limitada. Concentre-se em construir relacionamentos com pessoas que não conhecem muitos de seus concorrentes ou conhecem muitos uns dos outros. Se há mérito no valor agregado mítico do VC, é provável que seja por ter uma rede de conexões úteis; a capacidade de agir como um 'fixer'. Isso se alinha amplamente com a literatura sobre relacionamentos em capital de risco: relacionamentos profundos de co-investimento são negativos para o desempenho, enquanto redes amplas parecem ser positivas. Portanto, evite construir sua estratégia de originação nas mesmas redes ou nós onde todos os outros estão focados. O primeiro contato é uma vantagem assimétrica. Pense como um fundador. Hackear o sistema. De fato, se você está na categoria "experiente e emergente", em vez da categoria "banco de risco", é mais importante do que nunca encontrar oportunidades antes que elas se tornem competitivas. Imagine se houvesse uma ampla mudança para estratégias de originação ponderadas e diferenciadas em toda a base de capital de risco em estágio inicial. Imagine se alocadores de capital de risco estivessem vasculhando todos os cantos do país em busca de talentos. Isso não seria ótimo?