"De consensus in recente literatuur is duidelijk: proactieve dealorigination is cruciaal voor het behalen van superieure resultaten in durfkapitaalinvesteringen." (bron: "Optimaliseren van Durfkapitaal Deal Origination") Ervaren investeerders zullen het belang van een go-to-marketstrategie herkennen; veel succesverhalen van startups kunnen worden toegeschreven aan de snelheid en efficiëntie waarmee ze marktaandeel veroverden. Paradoxaal genoeg besteden durfkapitaalbedrijven vaak niet genoeg moeite aan een eigen go-to-market (dealorigination) strategie. In plaats daarvan wordt er een onevenredig grote hoeveelheid aandacht besteed aan het "kiezen" uit de beschikbare kansen, wat downstream is van de pool zelf. Origination wordt over het hoofd gezien door minder ervaren GPs, die geloven dat oprichters zich zullen aanmelden bij iedereen met kapitaal en een podcast, dat hun taak voornamelijk is om deals te "winnen", of (meestal) dat ze een goddelijke gave hebben om winnaars te kiezen. Omgekeerd gebruiken competente LPs de originationstrategie als een lens om de onderliggende portefeuille te begrijpen. Daarbij willen ze differentiatie en voordeel zien. (LP's die minder bekend zijn met de gegevens over VC-opbrengsten, kunnen differentiatie zoeken door specialisatie, of het asymmetrische voordeel via "netwerk". Beide zijn abstracties, zo niet anti-patronen.) Een simpele waarheid: een proactieve originationstrategie is voor een investeerder in een vroeg stadium wiskundig belangrijker dan kiezen. i.e. "Poolkwaliteit" en "kiezen" worden vermenigvuldigd om het succespercentage van investeringen te bepalen. Een kleinere verbetering in poolkwaliteit levert grotere rendementen op dan een veel grotere verbetering in kiezen. (Veel experts zouden zover gaan te zeggen dat kiezen in het vroege stadium van VC helemaal niet echt bestaat, en dat succes een factor is van origination en portfoliowiskunde. Ik zal hieronder een langere post over dit onderwerp linken.) "Private equity en durfkapitaalfondsen die een proactieve originationstrategie hanteren, hebben consequent hogere rendementen, gedreven door zowel een grotere hoeveelheid als een hogere relevantie van binnenkomende investeringsmogelijkheden." (bron: "Waar zijn de Deals? Private Equity en Durfkapitaal Fondsen' Beste Praktijken in het Bronnen van Nieuwe Investeringen") Dus, gezien de positieve invloed op rendementen, hoe moet een GP een effectieve originationstrategie formuleren? Begin met dezelfde basis go-to-market vraag als elke startup: "Wie zijn mijn klanten, en waar concentreren ze zich?" Of, vertaald naar VC: "Wat voor soort startups zoek ik, en waar zijn ze het meest waarschijnlijk te vinden?" Het antwoord kan universitaire programma's, accelerators, internetfora, sociale media, GitHub-activiteit, startupdatabases, conferenties, patentaanvragen, hackermeetups... de mogelijkheden zijn eindeloos zijn. Als je een unieke kijk hebt als investeerder (en dat zou je echt moeten hebben), dan zou je originationstrategie een even unieke reflectie daarvan moeten zijn. Bij het overwegen hiervan, kijk naar go-to-market advies voor startups; dezelfde principes zijn van toepassing op durfkapitaal. Jij bent de scrappy dienstverlener, startups zijn de klanten, durfkapitaalbanken zijn de gevestigde orde, enz. Het onderstaande document concludeert met tien stappen om de origination voor private equity en durfkapitaaldeals te verbeteren. In de context van durfkapitaal in een vroeg stadium zijn er twee die bijzondere aandacht verdienen: - Centraliseer gegevens en word een informatie-spons. Installeer een CRM-systeem. Registreer e-mails, telefoonnummers, notities van vergaderingen en alles wat je kunt over de mensen die je kent. Voeg iedereen die je ontmoet toe aan je database. - Ontwikkel een netwerk met beperkte overlap. Focus op het opbouwen van relaties met mensen die niet te veel van je concurrenten kennen, of te veel van elkaar kennen. Als er enige waarde is aan de mythische VC waarde-add, is het waarschijnlijk door het hebben van een netwerk van nuttige connecties; het vermogen om als een 'fixer' op te treden. Dit sluit breed aan bij de literatuur over relaties in durfkapitaal: diepe co-investeringsrelaties zijn een netto-negatief voor de prestaties, terwijl brede netwerken een positief effect lijken te hebben. Vermijd dus het bouwen van je originationstrategie op dezelfde netwerken of knooppunten waar iedereen zich op richt. Eerste contact is een asymmetrisch voordeel. Denk als een oprichter. Hack het systeem. Inderdaad, als je in de "ervaren en opkomende" categorie zit, in plaats van de "durfkapitaalbank" categorie, is het belangrijker dan ooit dat je kansen vindt voordat ze concurrerend worden. Stel je voor dat er een brede verschuiving zou zijn naar doordachte, gedifferentieerde originationstrategieën over de hele basis van durfkapitaal in een vroeg stadium. Stel je voor dat scrappy durfkapitaalallocators elke hoek van het land afstruinen naar talent. Zou dat niet geweldig zijn?