"O consenso na literatura recente é claro: a origem proativa de negócios é fundamental para alcançar resultados superiores em investimentos de capital de risco." (fonte: "Otimização da Origem de Negócios de Capital de Risco") Investidores experientes reconhecerão a importância da estratégia de entrada no mercado; muitas histórias de sucesso de startups podem ser atribuídas à rapidez e eficiência com que capturaram participação de mercado. Paradoxalmente, as empresas de capital de risco muitas vezes falham em dedicar esforço suficiente a uma estratégia de entrada no mercado (origem de negócios) própria. Em vez disso, uma quantidade desproporcional de atenção é dada a "escolher" entre o pool de oportunidades disponíveis, que está a jusante do próprio pool. A origem é negligenciada por GPs menos experientes, que acreditam que os fundadores se alinharão para qualquer um com capital e um podcast, que seu trabalho é principalmente "ganhar" negócios, ou (na maioria das vezes) que têm uma habilidade divina para escolher vencedores. Por outro lado, LPs competentes usam a estratégia de origem como uma lente para entender o portfólio subjacente. Ao fazer isso, eles querem ver diferenciação e vantagem. (LPs que estão menos familiarizados com os dados sobre retornos de VC podem buscar diferenciação através da especialização, ou a vantagem assimétrica via "rede". Ambos são abstrações, se não anti-padrões.) Uma verdade simples: a estratégia de origem proativa, para um investidor em estágio inicial, é matematicamente mais importante do que escolher. i.e. "Qualidade do pool" e "escolha" são multiplicados para determinar a taxa de sucesso do investimento. Uma pequena melhoria na qualidade do pool gera retornos maiores do que uma melhoria muito maior na escolha. (Muitos especialistas iriam tão longe a ponto de dizer que a escolha realmente não existe no capital de risco em estágio inicial, e o sucesso é um fator da origem e da matemática do portfólio. Vou linkar um post mais longo sobre este tópico abaixo.) "Fundos de private equity e capital de risco que empregam uma estratégia de origem proativa têm retornos consistentemente mais altos, impulsionados tanto por uma maior quantidade quanto por uma maior relevância das oportunidades de investimento que chegam." (fonte: "Onde Estão os Negócios? Melhores Práticas de Fundos de Private Equity e Capital de Risco na Busca de Novos Investimentos") Então, dado tal impacto positivo nos retornos, como deve um GP formular uma estratégia de origem eficaz? Comece perguntando a mesma questão básica de entrada no mercado que qualquer startup: "Quem são meus clientes e onde eles se concentram?" Ou, traduzido para VC: "Que tipo de startups estou procurando e onde é mais provável que sejam encontradas?" A resposta pode ser programas universitários, aceleradoras, fóruns da internet, redes sociais, atividade no GitHub, bancos de dados de startups, conferências, registros de patentes, encontros de hackers... as possibilidades são infinitas. Se você tem uma perspectiva única como investidor (e realmente deveria), então sua estratégia de origem deve ser um reflexo igualmente único disso. Ao considerar isso, olhe para os conselhos de entrada no mercado para startups; os mesmos princípios se aplicam ao capital de risco. Você é o prestador de serviços ágil, as startups são os clientes, os bancos de risco são os incumbentes, etc. O artigo abaixo conclui com dez passos para melhorar a origem de negócios para private equity e capital de risco. No contexto do capital de risco em estágio inicial, dois merecem atenção especial: - Centralize dados e torne-se uma esponja de informações. Instale um sistema de CRM. Registre e-mails, números de telefone, notas de reuniões e tudo o que puder sobre as pessoas que você conhece. Adicione todos que você encontra ao seu banco de dados. - Desenvolva uma rede com sobreposição limitada. Concentre-se em construir relacionamentos com pessoas que não conhecem muitos de seus concorrentes, ou que não conhecem muitos entre si. Se há mérito no valor agregado mítico do VC, é provavelmente através de ter uma rede de conexões úteis; a capacidade de agir como um 'solucionador'. Isso se alinha amplamente com a literatura sobre relacionamentos em capital de risco: relacionamentos profundos de co-investimento são um negativo líquido para o desempenho, enquanto redes amplas parecem ser um positivo. Portanto, evite construir sua estratégia de origem nas mesmas redes ou nós onde todos os outros estão focados. O primeiro contato é uma vantagem assimétrica. Pense como um fundador. Hackeie o sistema. De fato, se você está na categoria "experiente e emergente", em vez da categoria "banco de risco", é mais crítico do que nunca que você encontre oportunidades antes que se tornem competitivas. Imagine se houvesse uma mudança ampla para estratégias de origem diferenciadas e pensativas em toda a base de capital de risco em estágio inicial. Imagine se alocadores de capital de risco ágeis estivessem vasculhando cada canto do país em busca de talento. Não seria ótimo?